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¿Cometió Apple un error al introducir al mismo tiempo el iPhone 8 y el iPhone X?

Apple anunció la introducción del iPhones 8 y el iPhone X al mismo momento a su cartera de productos. A continuación nuestra perspectiva.

Opciones y Precios

En cuanto a precios, el iPhone 8 es muy parecido a su predecesor (iPhone 7) que, siguiendo el camino común de incrementos progresivos en innovación de la empresa, fue lanzado a un precio similar al modelo anterior -reduciendo paralelamente el precio del modelo anterior. En la ausencia del iPhone X, predecir el éxito del iPhone 8 sería relativamente fácil.

Sin embargo, el análisis y predicción se complica al anunciar a su vez la introducción del iPhone X, un teléfono tecnológicamente aún más avanzado y a un precio mucho mayor.

Esto podría terminar causando un gran problema.

Comportamientos básicos de un usuario iOS

Para Apple, hay tres comportamientos básicos en sus segmentos principales de clientes: personas que compran el último equipo iOS cada año; personas que esperan dos o tres años antes de cambiar su equipo; y personas que utilizan equipos Android y están pensando en cambiar a iOS.

Aquellos que compran el último iPhone todos los años querrán el iPhone X. La única razón por la que comprarían el iPhone 8 es si los colocan en una larga lista de espera para el iPhone X. Estos clientes quieren lo mejor de Apple -por esto es que compran y cambian sus equipos año tras año.

Las personas que cambian sus equipos cada dos o tres años tienen una decisión más difícil. Estos podrían gastar una gran cantidad de dinero y esperar por el iPhone X. En el alternativo, podrían adquirir el nuevo y mejorado iPhone 8. Por último, estos compradores podrían “ahorrar” dinero y comprar el modelo anterior -el iPhone 7. La decisión para ellos no es fácil. Es muy probable que algunos sigan la siguiente lógica: “me gusta mantenerme a la vanguardia y comprar lo mejor que tiene Apple, pero el iPhone X es demasiado costoso y tendré que esperar. Ya que no estoy comprando lo mejor, quizás el iPhone 7 sea suficiente para mi por ahora.” Si bien uno de los puntos clave a la hora de comprar Apple es el ego que da el tener el último y mejor equipo, Apple eliminó dicho criterio del razonamiento de compra del iPhone 8 cuando introdujo en tándem el iPhone X.

Los usuarios Android

¿Y dónde quedan los usuarios Android? Según sitios especializados como GSM Arena (www.gsmarena.com), los equipos Android tienden a ser tecnológicamente más avanzados que los equipos Apple, dejando solo dos razones por las que un usuario Android cambiaría a iOS: por sus avances tecnológicos o por ya poseer otros productos (laptops, por ejemplo) de la misma marca. Estos últimos probablemente se comportarán de forma muy parecida a aquellos que esperan dos o tres años para actualizarse y comprar nuevos equipos.

Conclusiones

Por ahora, todo apunta a que las ventas del iPhone 8 no serán óptimas, a menos que la estrategia sea una de anclaje: el anuncio en paralelo del ingreso del iPhone X como opción podría cambiar la percepción del iPhone 8 como una versión más razonable. La generación de una categoría “super premium” podría aumentar la percepción de razonabilidad sobre el precio del nuevo iPhone 8.

No queda claro, sin embargo, a qué segmento va dirigido el nuevo iPhone 8, por lo que podría complicarse la predicción de ventas de este equipo en relación a su predecesor, el iPhone 7.

Al hacer cambios al portafolio de productos, es importante mantener claridad sobre el segmento objetivo de clientes a quienes dichos productos van dirigidos. Es imprescindible conocer los segmentos relevantes del mercado y cómo estos toman sus decisiones antes de tomar este tipo de decisiones.

Javier Graterol

Javier Graterol es consultor senior y subgerente del Sector Tecnología y Emprendimiento en JR Mirabal & Partners.

Javier es licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado en Venezuela y posee estudios de postgrado y MBA de Eseune Business School y North China University of Technology.

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