Low prices

La Desatinada Estrategia De Tener Precios Bajos Todos Los Días

Una diferenciación de precios bien pensada requiere información mucho más detallada de lo que se necesitaría para establecer un simple precio uniforme (único).

Esto significa poseer información sobre la disposición de pago a nivel individual, o al menos a nivel del segmento particular de cliente.

Diferenciación en Precios No Lineales: los Menús Combos

En el caso de precios no lineales como en menús combos, donde no existe una relación entre el precio y el número de productos adquiridos, la empresa debe conocer las utilidades marginales para cada unidad adicional comercializada:

Combo McDonalds

Disposición de pago en función del tiempo

Sin conocimiento de la disposición de pago en función del tiempo, ubicación u otros criterios que servirían como base para la diferenciación, cualquier estrategia de precios definida terminará siendo un dolor de cabeza para los gerentes.

Willingness To Pay

Figura. Disposición de pago en función del tiempo (Ejemplo).

Recoger las recompensas de la diferenciación de precios es una tarea "micro" y no "macro". Esta requiere de una perspectiva microscópica y no de un cálculo aproximado o basado en análisis de última hora.

Lamentablemente la mayoría de empresas y gerentes no siguen este proceso, estableciendo una estrategia inapropiada o, peor áun, destructiva del valor y margen a esperar, caminando como ciegos sin ayuda en la oscuridad, constantemente tropezándose con su alrededor.

Blind Spot

¿Por qué las empresas necesitan tanta información para establecer una estrategia de precios diferenciados?

La razón es simple: estas deben comprender la disposición de pago a nivel individual lo más estrictamente posible, a fin de aprovecharlo a través de una estructura de precios diferenciada.

La diferenciación de precios requiere una comprensión profunda de las teorías subyacentes, una recolección y análisis sistemático de los datos correctos, y la selección de los modelos correctos de diferenciación.

Armar un combo, paquete o versionamiento lleva más análisis de lo que se piensa.

Jose Rafael Mirabal

José Rafael Mirabal es presidente y CEO de Mirabal & Partners, consultora especializada en precios. Es conferencista internacional, autor del libro Getting It Priced® y asesor en pricing para organizaciones como ProChile, Start-Up Chile, Magical Startups, Ruta 5, Brain, NXTP Labs, Wayra, Imagine Labs, UDD Ventures, Chiletec y Fundación Chile.

En el ámbito internacional, es expositor y conferencista en temas de pricing y estrategias de valor para organizaciones como ALTAG, VISTAGE, BNI, Entrepreneurship Organization (EO) e Inidem Business Law School. Sus videos y artículos aparecen a menudo en Thomson Reuters, Diario Financiero y LinkedIn PULSE.

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