Modelos de Negocio base para tu Start-Up

Unsplashed Money from your Mind

Cómo Definir el Modelo de Negocio BASE de un Emprendimiento o StartUp

Una de las preguntas habituales que recibimos en nuestra consultora -más allá de la definición de una estrategia de precios- tiene que ver con cómo desarrollar un modelo de negocios que calce la solución ofertada con las necesidades de ambos los clientes y el mercado.

Monetizar un negocio correctamente no es tarea fácil.Si bien existen múltiples modelos de monetización para negocios en línea, a continuación presentaremos algunas de las más populares para su estudio y consideración. Como siempre, más importante que implementar una estrategia popular es entender cuál es el valor específico que la solución aporta al cliente y cuánto éste estaría dispuesto a pagar por dicha solución.

Free + Premium = Freemium

¿Qué es? Popular en la industria SaaS, freemium consiste en ofrecer acceso gratuito y generalmente restringido a un servicio en línea.

Objetivo. Incentivar al cliente “cautivo” con la versión gratuita al “upsell”, eso es, a que el cliente por decisión propia opte a comprar la versión pagada y libre de restricciones del software.

Ventajas. Con gratis, mayor cantidad de personas estarán dispuestos a probar el producto y/o servicio.

Desventajas. Clientes son mucho menos críticos y ofrecen muy poco valor de utilidad para la empresa; tasas muy bajas de conversión; apalancamiento de clientes gratis vs. Clientes pagos es alto.

Riesgos. Si la versión gratuita no es diseñada con cautela se corre el riesgo de sufrir el “síndrome de Dropbox”: que la versión gratuita sea tan buena que desincentive la conversión a la versión pagada (menos del 4% de los más de 500 millones de usuarios Dropbox pagan por el servicio).

Nuestra opinión general del modelo. No nos gusta por dos razones: 1) es difícil medir el valor generado al cliente gratuito; 2) bajas tasas de conversión requieren de un alto volumen de usuarios para lograr metas.

Publicidad:

¿Qué es? Popular durante los 90s, consiste en la venta de espacios publicitarios en una página/aplicación.

Objetivo. Monetizar “eyeballs” y visitas de usuarios al sitio/aplicación.

Ventajas. Forma de ingresos extra para la empresa; sitios muy populares (Facebook) pueden de hecho monetizar.

Desventajas. Es difícil ser un sitio popular hoy en día. El número de visitas tiene que ser muy grande como para ser interesante su consideración por anunciantes.

Riesgos. Alta reticencia al modelo. Mucho anunciantes prefieren sólo canales reconocidos como Facebook e Instagram.

Nuestra opinión general del modelo. Si no eres Facebook, Instagram, YouTube, no pierdas tu tiempo analizando mucho este modelo.

Afiliación:

¿Qué es? Utilizado principalmente por marketplaces (como Mercadolibre, Workana, Amazon), consiste en convertir sitios de contenido especializado en “intermediarios” de anunciantes para audiencias relevantes, cobrando una comisión por venta exitosa.

Objetivo. Monetizar “eyeballs” y visitas de usuarios al sitio/aplicación.

Ventajas. Forma de ingresos extra para la empresa; sitios especializados populares pueden de hecho monetizar.

Desventajas. El diseño de tus cobros puede llegar a ser bastante complejo.

Riesgos. Este tipo de comercialización cruzada puede desperfilar y erosionar la experiencia de usuarios en el sitio web. Después de todo, ¿quién realmente aprecio esos banners hoy en día?

Nuestra opinión general del modelo. Más disruptivo e insolente con la experiencia del usuario que amable, a menos que seas específico con el anuncio dentro de tu espacio (hablas de las 5 mejores podadoras de césped del mercado y justo ofreces ofertas de estas), no pierdas tu tiempo analizando mucho este modelo.,/p>

Cebo y Anzuelo:

¿Qué es? Consiste mezclar algo gratis o a muy bajo costo con algo pago y que la parte gratuita incentive la compra de la parte paga (afeitadoras de lujo y cartuchos de recarga).

Objetivo. Enganchar clientes a la compra y re-compra cautiva.

Ventajas. Bastante popular en múltiples industrias: impresoras y tinta (HP), afeitadoras (Gillette), cosmética, artículos de limpieza, café (Nespresso) y software (PS4), el modelo fideliza e incentiva a los usuarios a la compra y re-compra.

Desventajas. El diseño del modelo tiene que ser concebido desde incepción.

Riesgos. Cambio de gustos a otro competidor hace muy difícil la reconversión del cliente de vuelta al producto.

Nuestra opinión general del modelo. Excelente modelo -pero tiene que ser pensado muy detenidamente y con cautela.

Suscripción:

¿Qué es? Consiste en ofrecer un servicio mensual recurrente por un costo específico (Netflix).

Objetivo. Convertir clientes puntuales a clientes recurrentes.

Ventajas. Aumenta el ciclo y vida útil del cliente; monetiza tiempos muertos y baja demanda; feedback de los clientes resulta de alto valor y permite perfeccionamiento del producto.

Desventajas. Mal diseño de un modelo de suscripción puede actuar en contra y desincentivar la conversión, disminuir el valor del producto en el mercado o incentivar el uso de alternativas.

Riesgos. Mal diseño puede tener peores repercusiones que tener un mal producto o servicio.

Nuestra opinión general del modelo. Excelente modelo -pero tiene que ser pensado muy detenidamente y con cautela.

Venta directa:

¿Qué es? Consiste en ofrecer un servicio de venta directa (Tesla, Apple, FitBit).

Objetivo. Trato directo y reducción de costes de intermediarios (distribuidores).

Ventajas. Control de la relación con el cliente y logística envuelta en el despacho del producto (a menos sea digital); bajo la metodología Dropshipping, el vendedor no tiene que tener inventario, ya que solo compra aquellos productos vendidos.

Desventajas. Logística.

Riesgos. Logística.

Nuestra opinión general del modelo. Ideal para empresas que están comenzando o desean establecer una relación directa con el cliente.

En conclusión, podemos ser bastante creativos con el modelo de negocios, pero siempre será más importante identificar el valor que buscan los clientes, su disposición y metodología predilecta de pagos, y cómo satisfacen dichas necesidades hoy en día. Satisfacer a los clientes no es una tarea fácil. Es por eso que es muy importante descifrar la mejor forma de monetizar productos y servicios basados en las necesidades, requerimientos y deseos de los clientes.

Javier Graterol

Javier Graterol es consultor senior y subgerente del Sector Tecnología y Emprendimiento en JR Mirabal & Partners.

Javier es licenciado en Administración de Empresas de la Universidad Centroccidental Lisandro Alvarado en Venezuela y posee estudios de postgrado y MBA de Eseune Business School y North China University of Technology.

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